売上はすべての企業活動の根幹です。「売上され増えれば多少の問題があっても何とでもなる」というのが経営者の本音だと思います。一方で、先進国の経済成長率は低下しており、少ないパイを巡る売上競争は激化しています。テクノロジーの進化に伴って製品・サービスの差別化が日々困難になる中で、提案力など、いわゆる営業プロセスが企業の最大の差別化要因となる業界が多くなってきています。

営業の仕事は、一般的には「顧客に売るだけの単純な仕事である」と誤解されることが多いように見られますが、企業活動における重要性も踏まえると、実は高度に複雑な仕事であり、それに伴う事務作業も多く発生します。

まず見込み顧客開拓から始まり、顧客とのコミュニケーションを通じて少しずつ商談化させ、提案書作成、プレゼン、見積書作成、交渉、契約書作成、製品サービスのデリバリー、請求書発行、回収、売上計上まで、営業活動ではかなり複雑なプロセスを丁寧に進めることになります。

営業プロセスの各過程では、多くのデータ、書類が発生し、それを処理することも営業パーソンが行う仕事になります。しかし、顧客データ、製品データ、価格データ、提案書データ、見積書データ、契約書、出荷データ、請求データ、回収データ、売上データまで、論理的に整理されてシステムが機能しているケースは非常にまれで、営業マンが大量の事務作業をこなし、本来の営業に十分に時間が使えていないケースが大半です。

この状況では、顧客対応に遅れが生じ、結果として顧客満足度の低下を招いてしまい、営業力を企業の競争力にしていくことは困難です。

営業プロセスでムダが発生する原因の多くは、営業プロセスで扱うデータの多様性にあります。営業プロセスで扱うデータには大きく分けて「ハードデータ」と「ソフトデータ」の2種類が存在します。「ハードデータ」とは、請求データ、売上データ、経理データなど営業プロセスの結果生じる確定的な定量データ、「ソフトデータ」とは見込み顧客の基礎情報から訪問結果や商談内容等、受注に至るまでの未確定の定性データです。

営業プロセスの難しさは、その両データをシステム内で有機的に繋げたり自動化することがしきれずに、営業マンの手作業が頻発する点にあります。SFAやCRMのシステムを入れたことで、営業パーソの事務作業が増えるケースも多々あるのです。そうならないよう、各社のビジネス特性に合わせた営業プロセスのデザインをまず行い、その上でシステム導入を行うことが重要だと言えるでしょう。

業界、業種、会社規模に関係なく、企業に多くの売上をもたらすスター営業パーソンは、社内で最も貴重で生産的な人的資本です。スター営業パーソンの生産性を最大化するための営業プロセスの仕組み化は、極めて優先度の高い経営課題と言えるでしょう。

当社のBPRワークショップでは、まず営業プロセスの現状可視化から開始し、課題を抽出、明確化します。さらに、その課題の解決策を検討し、営業パーソンの生産性を最大化する新たなプロセス構築と定着化を社内の営業パーソン主体で進め、効率化とシステム化を加速します。

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